燃料電池技術(shù)已經(jīng)有十幾年的歷史了，需要突破的瓶頸是制氫、儲(chǔ)氫、運(yùn)氫、加氫等系統(tǒng)的建立。雖然燃料電池更環(huán)保，但是成本和挑戰(zhàn)較大的加氫問(wèn)題也是制約因素。
趙福全：鳳凰汽車的各位網(wǎng)友，大家好！歡迎來(lái)到廣州車展鳳凰汽車《趙福全研究院》高端訪談欄目，我是主持人清華大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)與技術(shù)戰(zhàn)略研究院的趙福全。今天我們非常榮幸地請(qǐng)到了上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松藍(lán)總，請(qǐng)藍(lán)總和大家打個(gè)招呼。
藍(lán)青松：鳳凰網(wǎng)的各位觀眾，大家好！
趙福全：一年一度的廣州車展很受關(guān)注，能不能同大家分享一下上汽在這次廣州車展的參展陣容？
藍(lán)青松：這次廣州車展上汽集團(tuán)的自主品牌榮威、MG和大通都發(fā)布了新產(chǎn)品。上汽大通發(fā)布了上汽集團(tuán)的第一款皮卡T60，該皮卡搭載了上汽集團(tuán)和阿里基于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)共同開(kāi)發(fā)的YunOS互聯(lián)網(wǎng)汽車智能系統(tǒng)，可以說(shuō)是劃時(shí)代的一款皮卡。
趙福全：大家對(duì)上汽比較了解，但是對(duì)上汽大通的了解可能相對(duì)較少，能不能向大家簡(jiǎn)單介紹一下上汽大通的品牌、產(chǎn)品覆蓋范圍、經(jīng)營(yíng)策略以及未來(lái)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？
藍(lán)青松：上汽大通是上汽集團(tuán)最年輕的一個(gè)整車子公司，成立只有5年。上汽大通的第一款產(chǎn)品是我們收購(gòu)歐洲商用車公司MAXUS后引入的V80，這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的占有率為19.6%，出口率為16%。此后，上汽大通在2014年發(fā)布了一款價(jià)格在15-27萬(wàn)元的MPV，該產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)占有率約為19%，出口率為15%。這個(gè)價(jià)格區(qū)間傳統(tǒng)上都是合資企業(yè)的“勢(shì)力范圍”，但是我們?nèi)匀猾@得了近20%的市場(chǎng)占有率，這說(shuō)明產(chǎn)品得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
今天發(fā)布的T60是上汽大通的第三款產(chǎn)品，我們希望通過(guò)T60打破國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)和產(chǎn)品的兩元結(jié)構(gòu)，給中國(guó)用戶帶來(lái)國(guó)際級(jí)的產(chǎn)品。明年上海車展我們還會(huì)發(fā)布大型SUV T90，一款通過(guò)C2B業(yè)務(wù)模式開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。未來(lái)上汽大通將會(huì)兩翼齊飛，即輕型商用車和跨界產(chǎn)品包括SUV、MPV等產(chǎn)品線都會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。
趙福全：今年1-10月，上汽大通的市場(chǎng)表現(xiàn)如何？
藍(lán)青松：今年汽車市場(chǎng)的增量主要還是來(lái)自SUV，上汽大通參與競(jìng)爭(zhēng)的寬體輕客和MPV沒(méi)有大的增長(zhǎng)。雖然在15-27萬(wàn)元MPV的細(xì)分市場(chǎng)上銷量略微下降，但是上汽大通總的增長(zhǎng)率仍然達(dá)到了30%以上。
趙福全：也就是說(shuō)，在細(xì)分市場(chǎng)基本趨于平穩(wěn)時(shí)，上汽大通還是取得了很大的增量。現(xiàn)在談到汽車產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，兩個(gè)很重要的領(lǐng)域就是新能源汽車和智能網(wǎng)聯(lián)汽車，這其中也包括互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在未來(lái)汽車上應(yīng)用的廣闊空間。作為上汽大通的領(lǐng)軍人，您怎么看這兩個(gè)領(lǐng)域在上汽大通未來(lái)產(chǎn)品里的發(fā)展前景？
藍(lán)青松：上汽大通在新能源領(lǐng)域依托上汽集團(tuán)，純電動(dòng)、混合動(dòng)力、燃料電池三個(gè)技術(shù)路線同時(shí)發(fā)展，并同步集成智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)。目前純電動(dòng)車V80、G10、EV80、EG10都已上市，其中EV80是國(guó)內(nèi)目前續(xù)航里程最長(zhǎng)的輕客。搭載智能駕駛技術(shù)的燃料電池汽車也將在明年下半年上市，首先在行業(yè)用戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。本次廣州車展參展的T60及今年年初上市的榮威RX5，都搭載了互聯(lián)網(wǎng)汽車智能系統(tǒng)。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域，上汽大通已經(jīng)走在行業(yè)前列。
除此之外，上汽大通也在積極探索業(yè)務(wù)模式的變化，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的C2B商業(yè)模式也是未來(lái)很重要的發(fā)展趨勢(shì)。
趙福全：從商用車細(xì)分市場(chǎng)的角度考慮，上汽大通將哪種新能源技術(shù)作為發(fā)展重點(diǎn)呢？上汽大通又將怎樣引導(dǎo)用戶的消費(fèi)方向呢？
藍(lán)青松：我認(rèn)為技術(shù)進(jìn)步的速度將決定哪種技術(shù)會(huì)被用戶選擇。目前來(lái)看，純電動(dòng)技術(shù)需要突破的瓶頸是電池能量密度和成本問(wèn)題。混合動(dòng)力技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于它是傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的一個(gè)平衡，但是由于有兩套系統(tǒng)，成本必然有所上升。我認(rèn)為混合動(dòng)力汽車會(huì)是一個(gè)階段性的過(guò)渡產(chǎn)品。燃料電池技術(shù)已經(jīng)有十幾年的歷史了，需要突破的瓶頸是制氫、儲(chǔ)氫、運(yùn)氫、加氫等系統(tǒng)的建立。雖然燃料電池更環(huán)保，但是成本和挑戰(zhàn)較大的加氫問(wèn)題也是制約因素。
趙福全：消費(fèi)者的接受程度、基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展情況、以及技術(shù)進(jìn)步本身都是需要綜合考量的因素。
藍(lán)青松：是的，上汽集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最大的汽車集團(tuán)，有能力在三條技術(shù)路線上同時(shí)投入。
趙福全：作為上汽集團(tuán)的一個(gè)子品牌，上汽大通可以共享上汽集團(tuán)的很多資源，這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。
藍(lán)青松：是的，在燃料電池、智能駕駛前端，包括互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用等方面，上汽集團(tuán)整個(gè)大平臺(tái)能夠?yàn)樯掀笸ㄌ峁┖芏喙蚕淼馁Y源。
趙福全：今年北京車展上，您高調(diào)宣布上汽大通要采取C2B模式來(lái)滿足消費(fèi)者的定制化需求。能不能介紹一下，到目前為止上汽大通在這一領(lǐng)域所做的探索？
藍(lán)青松：今年北京車展，上汽大通提出要做業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，把現(xiàn)有的B2C業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)化成C2B模式。一直以來(lái)，在B2C模式下，整車企業(yè)分析市場(chǎng)，定義產(chǎn)品，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，然后銷售產(chǎn)品，用戶在整車企業(yè)定義的產(chǎn)品范圍內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買，最多只能做選裝。而在C2B模式下，用戶和整車廠一起定義產(chǎn)品需求，甚至可以共同定義開(kāi)發(fā)過(guò)程及產(chǎn)品價(jià)格。總的來(lái)講，就是從原來(lái)車企自上而下做決定的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)變成由外（用戶）到內(nèi)（車企）做決定的業(yè)務(wù)模式。
上汽大通為什么會(huì)做這方面的探索？2014年上汽大通開(kāi)始做房車的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)房車是高度個(gè)性化的產(chǎn)品，小批量多品種的生產(chǎn)方式導(dǎo)致成本上升，同時(shí)也面臨對(duì)用戶需求的響應(yīng)速度慢、用戶的個(gè)性化滿意度低及售后服務(wù)滯后等一系列問(wèn)題。上汽大通就開(kāi)始考慮能不能基于用戶需求做智能化定制，即按照需求，跟蹤每一個(gè)零件從設(shè)計(jì)到制造的全過(guò)程，擺脫靠庫(kù)存支撐的傳統(tǒng)模式。
2015年上汽啟動(dòng)了一個(gè)名為“X+”的項(xiàng)目，X代表未來(lái)汽車發(fā)展的可能技術(shù)和趨勢(shì)，包括新能源、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用、C2B大規(guī)模個(gè)性化智能定制等領(lǐng)域。10月，上汽集團(tuán)決定在C2B項(xiàng)目上投資20個(gè)億，而這個(gè)項(xiàng)目首先就由上汽大通承擔(dān)。
以T60為例：產(chǎn)品調(diào)研階段，在上汽大通的“我行”平臺(tái)上，十幾萬(wàn)用戶提出了幾十萬(wàn)項(xiàng)需求；產(chǎn)品定義階段，我們向用戶開(kāi)放了18個(gè)硬點(diǎn)，包括整車的寬度、長(zhǎng)度等。在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，用戶的選擇是呈正態(tài)分布的，而我們重點(diǎn)關(guān)注中間分布的這部分用戶，就能取得最好的效果。
所以，我們的T60根據(jù)主要的用戶需求，提供了舒適、舒享、精英、豪華和旗艦等多種版本，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品型系的全覆蓋。同時(shí)打破傳統(tǒng)劃分方式的邊界，我們只對(duì)極少數(shù)電子架構(gòu)約束和底盤結(jié)構(gòu)進(jìn)行限制，其他配置用戶都可以自由選擇。比如一個(gè)入門級(jí)產(chǎn)品，用戶也可以選擇無(wú)鑰匙進(jìn)入，一鍵啟動(dòng)；高級(jí)別的產(chǎn)品，也可以不要娛樂(lè)設(shè)施，只選擇AT自動(dòng)變速器。隨著這些工作的不斷推進(jìn)，特別是在本次發(fā)布的T60皮卡的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們積累了很多經(jīng)驗(yàn)，也得到了用戶、行業(yè)及媒體的認(rèn)可，大家普遍認(rèn)為這是真正推動(dòng)汽車行業(yè)變革的重要?jiǎng)?chuàng)新?？赡苓@只是上汽大通的一小步，但未來(lái)也許是帶動(dòng)汽車行業(yè)變化的一大步。
趙福全：C2B的概念并不新，大家都知道它的好處，但是因?yàn)橛刑嗟奶魬?zhàn)和困難，很多企業(yè)就望而卻步了。而您作為上汽大通C2B創(chuàng)新的總策劃師，克服種種困難來(lái)大膽嘗試，這本身就值得肯定。在具體實(shí)施過(guò)程中，我很想了解一點(diǎn)，中國(guó)消費(fèi)者目前已經(jīng)具備了可以支持C2B模式，也就是和整車廠有效互動(dòng)的能力了嗎？或者說(shuō)，你們覺(jué)得中國(guó)的消費(fèi)者準(zhǔn)備好迎接C2B了嗎？
藍(lán)青松：如您所說(shuō)，做C2B困難重重，要突破的難關(guān)很多，我們自己就梳理出了三十幾個(gè)問(wèn)題，有些并不是技術(shù)性的問(wèn)題，但每個(gè)都是非常棘手的問(wèn)題。反過(guò)來(lái)講，問(wèn)題一旦得到解決，也將是巨大的突破。
整車廠原來(lái)對(duì)用戶的了解，基本上都是基于經(jīng)銷商采集的數(shù)據(jù)，或者基于咨詢公司進(jìn)行的有限樣本、有限區(qū)域的調(diào)研。而在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步的條件下做C2B，企業(yè)可以也必須和幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)甚至更多的用戶進(jìn)行直接的溝通與交流，這本身就是巨大的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
在做C2B的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)用戶可以大致分為三種：
第一種是個(gè)性化很強(qiáng)的用戶，如果用計(jì)算機(jī)類比，這是一類會(huì)自己選擇硬件組裝計(jì)算機(jī)的用戶?，F(xiàn)有模式完全不能滿足他們的需要，所以他們中的很多人選擇自己改裝汽車。
第二種是選擇性很強(qiáng)的用戶，希望自己能夠提出需求。在B2C模式下，他們沒(méi)有選擇的空間，只能退一步在整車廠給出的選項(xiàng)中做出選擇。這類用戶只要給他一個(gè)平臺(tái)，他就能充分參與進(jìn)來(lái)并施展才華。
第三種用戶只追求選擇本身的感覺(jué)，即使他選擇的只是車廠提供的固定配置，也很樂(lè)意接受。這就是目前我們看到的三種用戶。
總的來(lái)說(shuō)，用戶方面已經(jīng)準(zhǔn)備好了，因此目前做C2B的條件是成熟的，最大的挑戰(zhàn)還是在B端，在企業(yè)的內(nèi)部。
趙福全：您認(rèn)為C端準(zhǔn)備好了，但是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的心理預(yù)期是怎樣的呢？他們?cè)敢舛喑鲥X購(gòu)買自己選擇的配置嗎？還是會(huì)為了少出錢而減掉很多配置？而這些配置可能恰恰是產(chǎn)品的盈利點(diǎn)，怎樣才能平衡好滿足消費(fèi)者需求和保證企業(yè)盈利這兩者之間的關(guān)系呢？
藍(lán)青松：我剛才講從用戶端看，推行C2B的條件已經(jīng)成熟了，但是用戶仍然需要一個(gè)適應(yīng)變化的過(guò)程，因?yàn)閷?duì)用戶來(lái)說(shuō)，從B2C到C2B是前所未有的體驗(yàn)。而一旦用戶開(kāi)始習(xí)慣C2B模式，認(rèn)為汽車就應(yīng)該是這樣定制的，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就會(huì)發(fā)生革命性的變化。C2B的確有邊際成本的問(wèn)題，可能絕大部分用戶都不愿意加錢增配，但是肯定也會(huì)有用戶愿意為自己選擇的特色功能或獨(dú)特配置買單，尤其是90后、00后群體，他們更追求與眾不同、自我認(rèn)可。
另一方面，C2B還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是智能供應(yīng)鏈系統(tǒng)。我們可以讓供應(yīng)商在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上與用戶互動(dòng)，一起完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)。讓用戶從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到定價(jià)全方位地參與，甚至讓用戶而不是整車廠來(lái)選擇供應(yīng)商。這種全新的理念將引發(fā)行業(yè)翻天覆地的變化。
趙福全：如果用戶愿意嘗試C2B，他們的動(dòng)機(jī)是什么？是追求個(gè)性化的產(chǎn)品還是希望藉此獲得更低價(jià)的產(chǎn)品？中國(guó)的主流消費(fèi)者還是很看重經(jīng)濟(jì)性的。
藍(lán)青松：用戶是分群的，在不同的維度上，用戶也不一樣。對(duì)價(jià)格敏感的用戶確實(shí)存在，C2B也會(huì)給這些用戶帶來(lái)價(jià)值，他們可以將不需要的配置減掉。比如一個(gè)用戶和我講，他的車后排基本不坐人，整車廠配置的電動(dòng)加熱座椅基本不會(huì)使用，這幾千塊的成本就浪費(fèi)了。從這個(gè)角度講，C2B不僅可以節(jié)約用戶的成本，同時(shí)也可以降低社會(huì)的成本。
趙福全：如果說(shuō)原來(lái)的B2C是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，那么C2B就完全是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)了。用戶總是千差萬(wàn)別的，如果所有消費(fèi)者的需求都予以滿足，等于為每一個(gè)消費(fèi)者單獨(dú)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，作為B端的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)之大恐怕超乎想象。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)涉及到幾百家供應(yīng)商，整車廠如何和這些供應(yīng)商互動(dòng)？還有產(chǎn)品公告問(wèn)題，涉及到安全件、關(guān)鍵件的部分不能隨便改動(dòng)。另外一些和安全不太相關(guān)的造型件，一旦改動(dòng)又會(huì)改變產(chǎn)品的外形。除此之外，您認(rèn)為還有哪些挑戰(zhàn)？上汽大通又將怎樣應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？
藍(lán)青松：您不愧是技術(shù)加管理的雙料專家，講的這些問(wèn)題都說(shuō)到點(diǎn)子上了，這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)都是挑戰(zhàn)。C2B業(yè)務(wù)的實(shí)施，B端的能力是能否成功的決定因素，能力本身不會(huì)因?yàn)閺腂2C向C2B轉(zhuǎn)變就有所變化；只是整個(gè)業(yè)務(wù)體系包括流程等，從原來(lái)從上到下的決策方式變成了從外向內(nèi)的決策方式。
從流程和體系的角度講，過(guò)去市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束后，整車廠就把未來(lái)三年乃至四年后上市的產(chǎn)品凍結(jié)了，然后按照預(yù)計(jì)的目標(biāo)進(jìn)行工程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)并組織生產(chǎn)制造，同時(shí)在此期間整合供應(yīng)商參與。未來(lái)實(shí)施C2B模式，雖然操作起來(lái)更加復(fù)雜，但是用戶也不會(huì)接受超過(guò)現(xiàn)有模式下的開(kāi)發(fā)周期及成本。這就是C2B模式的時(shí)間和成本邊界，我們必須在這個(gè)范圍內(nèi)提高響應(yīng)用戶需求的速度和針對(duì)性。
至于您提到的產(chǎn)品公告問(wèn)題，上汽大通的應(yīng)對(duì)策略是把零部件分成六大領(lǐng)域，哪些可以開(kāi)放，哪些有限開(kāi)放，哪些不予開(kāi)放是有明確要求的。
總的來(lái)講，為了實(shí)現(xiàn)B2C向C2B的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及驗(yàn)證的流程和規(guī)范等，都必須變化，這不是簡(jiǎn)單的梳理調(diào)整，而是全新標(biāo)準(zhǔn)和流程的再造。
趙福全：這種努力未來(lái)將給上汽大通帶來(lái)哪些好處？
藍(lán)青松：現(xiàn)在每家企業(yè)都認(rèn)為自己是“以用戶為中心”，但是決策其實(shí)都是企業(yè)自己做的。而我們正在做的C2B體系，決策是用戶來(lái)做，是真正的“以用戶為中心”，用戶根據(jù)自身需求來(lái)決定配置、造型以及性能。上汽大通的T90產(chǎn)品從定義階段開(kāi)始，整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的六個(gè)階段都有用戶參與。12月我們會(huì)做工程樣車試驗(yàn)，屆時(shí)將根據(jù)用戶對(duì)底盤調(diào)校提出的要求，進(jìn)行改進(jìn)并推出不同的版本。
這樣用戶的滿意度會(huì)大幅提升，而用戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同本身就是更大的價(jià)值。同時(shí)，上汽大通也可以通過(guò)C2B模式，吸引更多用戶選擇我們，突破現(xiàn)在合資企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位的局面。更進(jìn)一步講，我們將帶來(lái)行業(yè)的變化，一旦用戶開(kāi)始習(xí)慣“我的汽車我作主”，而不是整車廠作主，我相信就會(huì)有越來(lái)越多的用戶只肯接受C2B模式。
趙福全：用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)制造業(yè)是目前的共識(shí)，而互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的一點(diǎn)就是以用戶為中心，C2B的出發(fā)點(diǎn)正是以用戶為中心。這種商業(yè)模式如能有效落地，必將極大地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。特別是在自主品牌與合資企業(yè)一比高低的時(shí)候，如果更能抓住用戶和市場(chǎng)，可能會(huì)成為品牌重新塑造和提升的一個(gè)最核心的出發(fā)點(diǎn)。這已經(jīng)不是某一個(gè)技術(shù)的問(wèn)題，而是一種理念的革新，是基于技術(shù)、超越技術(shù)去改變企業(yè)乃至每個(gè)人做事方式的方法論。
但是C2B模式如果沒(méi)有企業(yè)內(nèi)部體系和外部供應(yīng)商的支撐，就只能是空中樓閣。特別是一些需求的滿足是很困難的，像您剛才談到的將底盤調(diào)教向消費(fèi)者開(kāi)放，要想實(shí)現(xiàn)就很不容易。因此推行C2B，需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、質(zhì)量等方面實(shí)現(xiàn)全方位的升級(jí)，才有可能滿足用戶千差萬(wàn)別的需求。同時(shí)，這種升級(jí)還需要供應(yīng)商的配合與改變，否則連整車裝配都無(wú)法實(shí)現(xiàn)了。
藍(lán)青松：是的，對(duì)于C2B模式來(lái)說(shuō)，智能供應(yīng)鏈的構(gòu)建也是關(guān)鍵因素之一。C2B會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)沖擊，但同時(shí)也給他們帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。什么機(jī)會(huì)呢？在原來(lái)的B2B模式下，零部件供應(yīng)商只能和整車廠進(jìn)行溝通，然后由整車廠做出決定。今后在C2B模式下由用戶做決定，零部件企業(yè)就可能通過(guò)直接滿足C端的需求來(lái)形成自己的品牌。我們和一些供應(yīng)商溝通，發(fā)現(xiàn)他們很有積極性，認(rèn)為這是產(chǎn)業(yè)變革帶給他們的歷史機(jī)遇。
實(shí)際上，上汽大通首先嘗試C2B商業(yè)模式，是我們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)逼出來(lái)的。我們做的房車，對(duì)個(gè)性化的要求很高。我們?cè)谧鯲80產(chǎn)品時(shí)，提供選裝或者改裝版本，可變部分的比例達(dá)到40%，如果不做智能化大規(guī)模定制，每一個(gè)訂單都得從全新設(shè)計(jì)開(kāi)始，直至最終制造出來(lái)，那么無(wú)論是生產(chǎn)效率、用戶響應(yīng)速度，還是成本方面，都不具備競(jìng)爭(zhēng)力。因此，是行業(yè)特點(diǎn)逼著我們做C2B。我們的團(tuán)隊(duì)也切實(shí)看到，推行C2B后，得到了用戶更多的認(rèn)可，而企業(yè)價(jià)值正是由用戶價(jià)值帶來(lái)的。上汽大通團(tuán)隊(duì)非常珍惜這個(gè)歷史機(jī)遇，我也經(jīng)常鼓勵(lì)我們的團(tuán)隊(duì)，人的一生很少能碰到改變整個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)，而我們現(xiàn)在碰到了。當(dāng)然，現(xiàn)在我們的C2B還只是“小荷才露尖尖角”，尚處于在非常初級(jí)的階段，但是可以相信未來(lái)一定會(huì)非常精彩，而且不可限量。
特別是上汽集團(tuán)也很支持這個(gè)項(xiàng)目，2015年10月上汽募資150億，其中20個(gè)億就要投資在大規(guī)模智能化定制生產(chǎn)上。上汽大通本來(lái)只準(zhǔn)備先在房車上把C2B做起來(lái)，但是董事長(zhǎng)要求在上汽大通全系列產(chǎn)品上實(shí)施C2B，然后還要向乘用車自主品牌MG和榮威推廣，所以說(shuō)這是上汽集團(tuán)的一個(gè)戰(zhàn)略項(xiàng)目。
趙福全：以定制化為主的房車產(chǎn)業(yè)有市場(chǎng)需求，為此上汽大通依托互聯(lián)網(wǎng)理念和技術(shù)，開(kāi)始探索C2B模式，并踏踏實(shí)實(shí)去解決提供定制化產(chǎn)品所面臨的一系列問(wèn)題。此外，集團(tuán)也提供了很重要的戰(zhàn)略支持。老實(shí)說(shuō)，對(duì)于C2B目前還是“說(shuō)的多、做的少”，您是第一個(gè)敢于公開(kāi)宣布自己在做C2B的，勇氣可嘉。但同時(shí)也很讓人替您捏把汗。其實(shí)上汽大通現(xiàn)在做B2C也做得很好，為什么一定要完全改變游戲規(guī)來(lái)做C2B呢？
藍(lán)青松：我大學(xué)畢業(yè)以后就到上汽工作，之前在上汽合資企業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間，多個(gè)崗位都干過(guò)，可以說(shuō)對(duì)汽車企業(yè)和產(chǎn)品的整個(gè)系統(tǒng)，從市場(chǎng)、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)，到制造、質(zhì)量、物流、銷售、售后服務(wù)，以及產(chǎn)品流程及相關(guān)的信息流、決策流和IT系統(tǒng)等，都有所了解，知道該怎么做，也知道為什么要這樣做。如今幸運(yùn)地趕上了中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展和產(chǎn)業(yè)重構(gòu)的歷史機(jī)遇，很想發(fā)揮“站在巨人肩膀上”的優(yōu)勢(shì)，做一些創(chuàng)新性的開(kāi)拓工作。
另外，對(duì)C2B模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)，我們從定性和定量?jī)蓚€(gè)角度進(jìn)行過(guò)認(rèn)真梳理，得出的判斷是這些挑戰(zhàn)都可以界定和應(yīng)對(duì)。從商業(yè)角度上講，要突破發(fā)展瓶頸，C2B是很好的業(yè)務(wù)模式和創(chuàng)新工具。比如我們按照常規(guī)模式做市場(chǎng)宣傳，讓用戶了解我們，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)美譽(yù)度的提高，這將是一個(gè)多么漫長(zhǎng)的過(guò)程。要達(dá)到100萬(wàn)、500萬(wàn)用戶的規(guī)模，可能需要數(shù)億的投入。而推行C2B模式后，上汽大通平臺(tái)現(xiàn)有的二十幾萬(wàn)用戶，特別是那些建議被采納的用戶，就會(huì)自發(fā)地成為我們的宣傳者。這么好的回報(bào)，我們?yōu)槭裁床蛔觯克?，盡管我們知道很困難，但還是決心要勇敢地嘗試一下。我常和我們的團(tuán)隊(duì)講，只要方向?qū)α?，出發(fā)就是前進(jìn)。
趙福全：這句話已經(jīng)是站在哲學(xué)高度了。我知道，您之前在很多崗位任過(guò)職，包括也管理過(guò)采購(gòu)，對(duì)供應(yīng)鏈很熟。如今作為大通的領(lǐng)軍人，首先您有很強(qiáng)的愿望想把自己學(xué)到的都真正用起來(lái)。其次互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展又給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。最后上汽又將智能互聯(lián)視為解決自主品牌向上發(fā)展瓶頸問(wèn)題的突破口，陳虹董事長(zhǎng)也很支持上汽大通的探索?？梢哉f(shuō)是天時(shí)地利人和都具備了。但是在發(fā)展中我們必須考慮有哪些風(fēng)險(xiǎn)，以及如何把風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。C2B最大的挑戰(zhàn)在于很難滿足所有人千差萬(wàn)別的消費(fèi)需求，這就涉及到邊界怎么選定的問(wèn)題。
藍(lán)青松：上汽大通自建了一個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)——“我行”，平臺(tái)外有N個(gè)前端，包括垂直媒體、微信、微博還有合作的第三方等，可以說(shuō)是覆蓋面很廣的全互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。我們的目標(biāo)是吸引100萬(wàn)用戶參與進(jìn)來(lái)，然后對(duì)這些用戶產(chǎn)生的幾十萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)的結(jié)構(gòu)化及非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進(jìn)行建模分析。再根據(jù)分析結(jié)果，基于技術(shù)、時(shí)間、成本和企業(yè)現(xiàn)在的能力，判斷我們可以響應(yīng)其中的哪些需求，這正是我們目前在做的事情。我們當(dāng)然不可能滿足每一個(gè)用戶，我們能做的是在目前的技術(shù)邊界內(nèi)滿足盡可能多的用戶，即選擇正態(tài)分布中間的這部分用戶。然后不斷從中間向兩邊擴(kuò)展，滿足更多的用戶。
趙福全：起步是滿足大部分用戶的大部分需求，這就已經(jīng)是成功了，沒(méi)有必要也不可能滿足每一個(gè)用戶的每一個(gè)需求。剛才我們談了C，也談了B，但是C要想和B互動(dòng)，就需要中間2這個(gè)環(huán)節(jié)，2你們是怎么做的呢？通過(guò)哪些方式和什么樣的平臺(tái)，來(lái)實(shí)現(xiàn)C和B之間的連接？
藍(lán)青松：我剛才提到的“我行”平臺(tái)，就是我們實(shí)現(xiàn)B和C連接交互的主要手段。在我們的網(wǎng)站及其他的第三方、第四方開(kāi)的網(wǎng)上商城，都有通往“我行”平臺(tái)的接口，我們的設(shè)計(jì)和反饋也會(huì)通過(guò)這個(gè)平臺(tái)傳輸回去。另外，“我行”平臺(tái)也建有各種細(xì)分的論壇。上汽大通與用戶的溝通，其實(shí)是一個(gè)網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)。與此同時(shí)，我們內(nèi)部的組織也已經(jīng)在向網(wǎng)狀改變，我們的員工都是在不同的組里，面對(duì)不同的用戶。按我的理解，2這個(gè)環(huán)節(jié)就是要實(shí)現(xiàn)整車廠和消費(fèi)者的溝通，而且要不斷提升這種溝通。
從技術(shù)手段上講，我們?cè)谧龇寇嚂r(shí)就應(yīng)用了VR技術(shù)，因?yàn)橛脩魶](méi)有工程師這么專業(yè)，所以需要有一些直觀的呈現(xiàn)方式。我們根據(jù)用戶反饋進(jìn)行改進(jìn)，再傳回給用戶，直到最后用戶滿意認(rèn)可，我們?cè)龠M(jìn)行下一步。
趙福全：我問(wèn)的很多問(wèn)題既尖銳又具體，但是藍(lán)總都對(duì)答如流，看來(lái)這些問(wèn)題您確實(shí)都思考過(guò)、經(jīng)歷過(guò)，也在某種程度上都有了答案，其中還有一些正在不斷完善中。上汽大通一定有自己的發(fā)展愿景，但愿景不是說(shuō)給別人聽(tīng)的，而是要指導(dǎo)自己的行動(dòng)，任何宏偉的目標(biāo)最終都要靠企業(yè)上下同心協(xié)力的行動(dòng)來(lái)支撐。在探索過(guò)程中，您有沒(méi)有遇到過(guò)堅(jiān)決的反對(duì)派？
藍(lán)青松：我們的團(tuán)隊(duì)有共同的價(jià)值觀，上汽大通的愿景是要在國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)上成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，在全球市場(chǎng)成為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。這需要企業(yè)全員特別是骨干們的共同努力。
非常有意思的是，恰恰是因?yàn)槲覀冏鯟2B，吸引到很多優(yōu)秀人才紛紛加盟，他們認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)。比如，我們C2B業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，以前是上汽一家物流企業(yè)的總經(jīng)理，他主動(dòng)找我說(shuō)自己要來(lái)做C2B，他希望接受這個(gè)挑戰(zhàn)，也確實(shí)在工作中投入了巨大的熱情和努力。還有很多IT技術(shù)人員也是這樣，他們都覺(jué)得工作很有挑戰(zhàn)性，也很享受應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的感覺(jué)。
趙福全：我相信看了今天對(duì)話的所有網(wǎng)友，都可以感受到上汽大通的C2B不是在做秀，他們?cè)谲囌股闲甲鯟2B業(yè)務(wù)時(shí)實(shí)際已經(jīng)進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的嘗試和積累，是做好準(zhǔn)備才對(duì)外公布的。今天的交流更讓我們看到，上汽大通對(duì)C2B的很多問(wèn)題都有清晰的認(rèn)識(shí)，也在進(jìn)行具體的行動(dòng)，包括網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整以及與供應(yīng)商互動(dòng)方式的改進(jìn)。當(dāng)然最終還是“成敗論英雄”，我們很想知道上汽大通推行C2B模式以來(lái)效果如何？銷量是不是增加了？在今年細(xì)分市場(chǎng)停滯不前的情況下，上汽大通的銷量仍然增加了30%，這是不是因?yàn)镃2B模式？從盈利的角度展望，上汽大通未來(lái)三年、五年的前景如何？
藍(lán)青松：目前上汽大通的增長(zhǎng)主要還是B2C業(yè)務(wù)帶來(lái)的，C2B業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有充分顯現(xiàn)。我們尚處于“厚積”的積累階段，還沒(méi)到“薄發(fā)”的釋放階段。不過(guò)上汽大通在本次廣州車展上發(fā)布的T60產(chǎn)品，包括底盤形式等都將向用戶開(kāi)放，讓用戶自由選擇配置。應(yīng)該說(shuō)，在這方面，大通已經(jīng)領(lǐng)先合資企業(yè)率先做成了第一步。我們會(huì)繼續(xù)沿著這個(gè)方向走下去，一步步把我們的能力建設(shè)起來(lái)。
和用戶的互動(dòng)過(guò)程也是能力提升的過(guò)程。同時(shí)，通過(guò)滿足用戶需求得到用戶認(rèn)可，我們又可以積累用戶口碑。未來(lái)的品牌宣傳已經(jīng)不是多打廣告、多做發(fā)布就能有效果，更需要依靠用戶口碑來(lái)建立，要充分借助社群營(yíng)銷的力量，新媒體傳播的力量。我相信三五年以后上汽大通會(huì)有脫胎換骨的變化，實(shí)現(xiàn)巨大的商業(yè)價(jià)值，形成和用戶雙贏的局面。
趙福全：看來(lái)藍(lán)總是有備而來(lái)，他已經(jīng)實(shí)踐了很長(zhǎng)一段時(shí)間，也遇到了很多問(wèn)題，在實(shí)踐之前就有深刻的思考，而遇到的問(wèn)題也正在一個(gè)一個(gè)去解決。應(yīng)該說(shuō)C2B對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)目前還停留在概念階段，甚至可能很多人對(duì)它的內(nèi)涵都還沒(méi)有完全理解。為此，我贊賞上汽的戰(zhàn)略前瞻性，也欽佩藍(lán)總的勇氣，愿意成為“第一個(gè)吃螃蟹的人”。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正改變著我們的生活方式和行為方式。原來(lái)造車就是整車廠一廂情愿地認(rèn)為消費(fèi)者需要什么，然后進(jìn)行開(kāi)發(fā)。盡管也會(huì)做一些VOC，但都是非常有局限性的少量市場(chǎng)取樣，面對(duì)千家萬(wàn)戶不同消費(fèi)者的需求，卻往往只提供幾種配置選擇。而房車的個(gè)性化需求更強(qiáng)，消費(fèi)者更想買到按照自己需求定義的一款車，如果企業(yè)的支撐跟不上，就沒(méi)有辦法滿足這種需求。在這種情況下，我認(rèn)為上汽大通在藍(lán)總的領(lǐng)導(dǎo)下是找準(zhǔn)了突破口，你們正在創(chuàng)造歷史。
這個(gè)過(guò)程一定會(huì)有很多的困難。特別是需要有更靈活的設(shè)計(jì)能力，即設(shè)計(jì)能力本身的提升；還需要有更靈活的供應(yīng)鏈協(xié)同能力，即供應(yīng)鏈能力本身的提升。盡管您沒(méi)有把上汽大通今年30%的銷量增長(zhǎng)歸功于C2B，但是其潛在的影響肯定已經(jīng)存在。未來(lái)這種變化產(chǎn)生的影響將更加不可估量。即使登頂可能還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但操盤手和參與者現(xiàn)在就很享受登頂過(guò)程中充實(shí)愉悅的狀態(tài)。
另外，我認(rèn)為C2B本身是永無(wú)止境的。什么叫實(shí)現(xiàn)了C2B？實(shí)現(xiàn)20%與沒(méi)有嘗試相比就是一個(gè)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)50%就比20%更有價(jià)值，實(shí)現(xiàn)70%就是相當(dāng)成功了，而100%的C2B或許永遠(yuǎn)也實(shí)現(xiàn)不了，而且可能也沒(méi)有這個(gè)必要！因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)也沒(méi)有能力滿足所有消費(fèi)者的所有需求。選對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，定好一個(gè)邊界，實(shí)現(xiàn)與用戶的直接互動(dòng)，這本身就值得期待。我相信這種經(jīng)營(yíng)模式一定不會(huì)僅僅限于上汽大通內(nèi)部，必將向上汽集團(tuán)推廣，最終在整個(gè)制造業(yè)普及。因?yàn)楸据喼圃鞓I(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)最核心的問(wèn)題不是B2B，也不是B2C，一定是C2B。
最后，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，C2B不是C2M，因?yàn)锽里面既有整車廠也有供應(yīng)商和經(jīng)銷商，如果只是指整車制造商M就太局限了。因此，我們既要充分了解C端的需求，也要努力做好B端的協(xié)同，把不同的B組合好。同時(shí)2也很重要，2是手段、是工具、是媒介、更是平臺(tái)，而不只是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，2本身的完善也是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。正是互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，才使得C2B成為了可能。
說(shuō)到這里，我想送給藍(lán)總四個(gè)字：“貴在堅(jiān)持”。創(chuàng)新征途中肯定有很多困難，但我相信未來(lái)的收獲值得期待。而且這不是投入的20億能不能帶來(lái)200億的問(wèn)題，而是將會(huì)改變未來(lái)造車模式、促進(jìn)汽車智能制造體系升級(jí)的一個(gè)重要嘗試。
藍(lán)青松：您對(duì)C2B的理解非常全面系統(tǒng)，而且富有前瞻性，針對(duì)汽車行業(yè)C2B業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做、需要解決哪些問(wèn)題，您所講的是我聽(tīng)到過(guò)的最好的。剛才講到創(chuàng)造歷史我們不敢當(dāng)，但我覺(jué)得能夠在歷史進(jìn)程中有機(jī)會(huì)做這種嘗試本身就很難得，我一直和我們的團(tuán)隊(duì)講，哪怕覺(jué)得自己就是堂吉訶德，我們也要試一試！
趙福全：至少在您領(lǐng)導(dǎo)上汽大通的這段時(shí)間里，勇敢地嘗試用一種新的方式來(lái)改變多年以來(lái)商用車制造的傳統(tǒng)模式。這種模式能夠更了解消費(fèi)者的需求，并通過(guò)更靈活的設(shè)計(jì)能力和供應(yīng)鏈能力實(shí)現(xiàn)與用戶的互動(dòng)共贏，這本身就值得銘記。歷史不是某一個(gè)人能夠改變的，但是一些先行者從不同的角度去嘗試，最后疊加在一起，歷史可能就會(huì)因此而改變。畢竟制造業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)生改變的趨勢(shì)是必然的。
最后希望上汽大通在創(chuàng)新征途中繼續(xù)努力，不斷攀登新高峰。困難當(dāng)然會(huì)有，但是我相信，未來(lái)一定是“無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰”。
藍(lán)青松：希望鳳凰網(wǎng)的觀眾們進(jìn)一步關(guān)注上汽，關(guān)注上汽大通，也歡迎大家積極參與到我們的C2B造車業(yè)務(wù)中來(lái)，更歡迎你們通過(guò)參與C2B造車成為上汽大通的用戶。謝謝大家！
來(lái)源： 汽車產(chǎn)業(yè)與技術(shù)戰(zhàn)略研究院
