c2B：老概念，新提法
c2B并不是一個新的概念。一直以來，整車廠都在努力把握消費者的需求，通過與經銷商及供應商的密切互動，推出滿足市場需求的產品并提供優(yōu)質的售后服務。從這個角度來看，c2B的B端應該是整車廠、經銷商及供應商的集合體，而c2M（即需求端與制造端連接）的概念就相對局限了。這里需要說明的是，我認為c2B里的c端應該是小寫的c，指的是直接消費者；而大寫的C則代表直接消費者與企業(yè)中間的消費環(huán)節(jié)，如4S店、電商等。而去掉中間環(huán)節(jié)正是實現(xiàn)c2B的核心。因此，像4S店等中間消費環(huán)節(jié)，未來將逐漸被淘汰。
互聯(lián)網時代下的c2B更有意義
在互聯(lián)網發(fā)展之前，由于“2”的多元性和局限性，c端信息通常要經過多重環(huán)節(jié)才能最終傳遞到B端。一方面，這是由于B端缺乏直接了解c端需求的媒介，導致信息滯后和不完全，也必然存在一定失真；另一方面，c端也沒有足夠便捷的方式來向B端直接表達需求。所以，當時c2B的效果并不理想。
但是在互聯(lián)網大發(fā)展的今天，“2”發(fā)生了革命性的變化，信息傳遞效率大幅度提高，傳遞方式更加多元化，這讓c端消費者的需求可以通過最短的路徑及最快的速度傳到B端。與此同時，汽車產業(yè)本身也正面臨著顛覆性的變化，未來汽車產業(yè)將向“交通作為服務”的方向演進。消費者的需求已經不僅僅是兩點間的移動，而是追求更加優(yōu)質的個性化體驗。在這種情況下，c端和B端之間的直接互動就有了前所未有的必要性和迫切性，因此c2B既有新內涵，更有新外延，也有新手段。也就是說，在互聯(lián)網技術的支持下，在消費者需求變化的推動下，現(xiàn)在談c2B更有支撐，實現(xiàn)c2B也變得更有意義。
談c2B不能跳開制造業(yè)的本質
制造業(yè)的本質就是高質量、高效率、低成本地滿足消費者的個性化需求，福特的流水線生產、豐田的精益生產實質上都是在追求這個目標。這里的需求既包括產品本身，也包括產品的使用模式和使用體驗。毫無疑問，未來消費者的個性化需求一定會更加多樣，但是滿足個性化需求并不代表企業(yè)一定要標新立異，并不是簡單地推出與眾不同的小眾產品。而是要在不違背制造業(yè)本質的前提下，盡可能充分地滿足消費者的需求。
這種需求的滿足并非簡單滿足消費者的所有需求，而是要滿足大部分消費者的大部分需求，可能是70%，也可能是80%，關鍵是要掌握好這個度。這就需要企業(yè)通過c2B建立起直接連接客戶的紐帶，同時建立起客戶需求的數(shù)據(jù)庫，而且必須是基于大數(shù)據(jù)的平臺。在此基礎上，描繪消費者需求的正態(tài)分布圖，企業(yè)據(jù)此可以設定初始“帶寬”，比如先滿足80%的消費者70%的需求，然后不斷積累數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)的準確性，并逐步擴大“帶寬”的范圍，以滿足更多的消費者的更多需求。例如，一旦企業(yè)可以精準識別并滿足客戶群體90%的需求了，剩下的部分可以做一些有針對性的微調，就可以滿足主要消費者的個性化需求了，余下的很小一部分消費需求可以暫時不必考慮，因為這部分需求性價比太低。任何一個企業(yè)都無法而且也沒必要滿足所有消費者的所有需求，個性化需求的滿足也是要有邊界的。當然，前提是要確保數(shù)據(jù)庫的規(guī)模和準確性。顯然，要建立如此龐大的數(shù)據(jù)庫，長久的積累是最重要的；而準確性正需要通過c2B的直接有效互動來確保。
有膽識者重塑現(xiàn)代汽車產業(yè)模式
在新一輪科技革命的浪潮下，現(xiàn)代汽車文明正在被重新改寫，汽車不再是“孤島”，未來消費者的需求也將不僅僅是乘坐，汽車產業(yè)將從提供出行工具轉向提供交通服務。
c2B正是空前變局下新的汽車產業(yè)模式之一， 被寄與了無限的期待，是從傳統(tǒng)大批量“同質化”制造模式向未來大批量定制化制造模式的開拓，并且這條道路很可能永無止境。我一直講成功者要有“三識”：知識、見識、膽識。在創(chuàng)新的道路上，作為開拓者，僅有知識和見識是不夠的，膽識顯得更重要。c2B正需要有膽識者去堅定不移地嘗試和推動。在這個過程中，整個企業(yè)的體系能力，包括與消費者的充分互動，精準的研發(fā)設計，龐大的數(shù)據(jù)庫建設，高效的供應商組織等都將面對巨大的挑戰(zhàn)，而有效應對這些挑戰(zhàn)也將使企業(yè)的核心競爭力得到大幅提升。從這個意義上講，c2B的開拓者們每邁出一小步，都是對汽車產業(yè)重塑意義深遠的一大步，將會帶來積極而范圍廣泛的連鎖效應和帶動效果。這種嘗試將會被載入史冊！
來源：復旦大學管理學院“互聯(lián)網時代C2B的機遇和挑戰(zhàn)”會議上的發(fā)言實錄
